| 天津大學(xué)和清華大學(xué)之間，每天都會(huì)發(fā)兩趟班車，從天津大學(xué)發(fā)車的時(shí)候，中途會(huì)途經(jīng)南開大學(xué)。
十一年前，有幾個(gè)南開的男生，每天都會(huì)在班車站等候，車來了，他們把幾個(gè)紙箱搬上班車去。
這搬箱子的小生意，卻不經(jīng)意間累積成了大生意。十一年后，當(dāng)年南開的學(xué)生——鞠傳國(guó)，坐在50多平方米的辦公室里，此時(shí)的他掌管著一家化妝品購物網(wǎng)站天天網(wǎng)，這家網(wǎng)站剛剛獲得了最新一輪融資，來自軟銀賽富亞洲基金的數(shù)千萬美元。
紙箱里裝的是化妝品，牌子也很常見，都是商場(chǎng)能看到的品牌，歐萊雅、小護(hù)士等等。
十一年間，鞠傳國(guó)發(fā)過傳單、騎過自行車送貨，開過化妝品實(shí)體店，最多時(shí)達(dá)到十三家。而現(xiàn)在，他關(guān)掉了所有的店鋪，專心經(jīng)營(yíng)當(dāng)初投入最少的網(wǎng)站。
“線上的渠道本身，就是品牌，是優(yōu)勢(shì)?！毖驏|回憶接觸天天網(wǎng)的時(shí)刻，“他們堅(jiān)持靠自己打拼了這么多年。在豪華海歸空降和本土有業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)之間，我們當(dāng)然選擇后者。天天網(wǎng)正是有良好業(yè)績(jī)，具備優(yōu)秀商業(yè)品質(zhì)的項(xiàng)目。”
創(chuàng)業(yè)早期：線上線下的目錄銷售
十一年前，山東人鞠傳國(guó)還是南開經(jīng)濟(jì)管理系大三的學(xué)生。那幾個(gè)紙箱，就是他創(chuàng)業(yè)的開始。
“世界上最會(huì)做生意的就是猶太人，他們的法則是：掙女人和孩子的錢。我們坐公交車的經(jīng)驗(yàn)是，女人都愛美，跟美相關(guān)的東西，就是最好賺錢的?！本蟼鲊?guó)就此，打定了主意。
“那時(shí)候，美國(guó)的目錄銷售已經(jīng)很火了。但是，在中國(guó)能不能行？沒人知道?！?/P>
鞠傳國(guó)口中的目錄銷售，在日本，被稱為“郵政販賣”。消費(fèi)者通過查閱定期發(fā)行的購物目錄，撥打電話訂購，再由專業(yè)快遞公司提供快捷優(yōu)質(zhì)的送貨上門服務(wù)，后付款的購物方式。
在鞠傳國(guó)坐著公交車調(diào)研的那一年，有一家上海公司，憑借在中國(guó)市場(chǎng)三年的目錄銷售經(jīng)驗(yàn)，在這一年，他們推出了公司網(wǎng)站——麥網(wǎng)，開始涉足電子商務(wù)。這家公司叫麥考林。
“電子商務(wù)在那一年成為大家不能不關(guān)注的話題。”正如鞠傳國(guó)所說，電子商務(wù)大火，當(dāng)年時(shí)代周刊年度人物是貝索斯，后者創(chuàng)辦了知名電子商務(wù)網(wǎng)站——亞馬遜。
目錄銷售為主，網(wǎng)上電子目錄為輔。這是鞠傳國(guó)制定的銷售計(jì)劃，賣什么呢？貨源怎么來？一起調(diào)研的幾個(gè)同學(xué)，都是一窮二白學(xué)生。
其實(shí)，早在開始“公交車調(diào)研”的第一個(gè)月里，鞠傳國(guó)就開始琢磨聯(lián)系貨源。第一筆歐萊雅的貨源，硬是拿學(xué)生證抵押，賒賬拿來的。
十一年后，他的拿貨方式依舊不變——賒賬，“訂單有多少，配多少貨，貨款月結(jié)。”鞠傳國(guó)對(duì)與供應(yīng)商的關(guān)系很滿意。
除了由銷售代表報(bào)送的紙質(zhì)訂單，網(wǎng)站目錄也逐漸有了訂單，“她們?cè)诰W(wǎng)上看好了，可以在網(wǎng)上下單，也可以打電話。所有的貨都是貨到付款的?！本蟼鲊?guó)說。
天天網(wǎng)起初域名很“洋氣”——7shop24.com，顧名思義，線上7天24小時(shí)不間斷的購物網(wǎng)站。但是于是中國(guó)用戶，卻不是那么好記，2011年3月，正式改名天天網(wǎng)，域名使用了天天的漢語拼音。
“大家容易記了，每個(gè)月在百度競(jìng)價(jià)排名省去幾百萬呢?！本蟼鲊?guó)對(duì)改名很滿意。
“現(xiàn)在就是需要草根，白手起家，網(wǎng)站名字起土一點(diǎn)好?！毖驏|說，沃爾瑪就是在當(dāng)年也是草根的名字，現(xiàn)在一樣享譽(yù)全球。
轉(zhuǎn)型：開店、關(guān)店、線上
天天網(wǎng)于1999年8月上線，加上線下的紙質(zhì)目錄，每個(gè)月都能帶來幾十萬的銷售額。
“利潤(rùn)很高。”鞠傳國(guó)透露，十一年前的化妝品專柜并不多。從歐萊雅拿貨大約是市場(chǎng)價(jià)格的五折，按照市場(chǎng)價(jià)格的八五折銷售，除去給銷售代表的一折提成，天天網(wǎng)可以凈收超過二成。
“二三線品牌的利潤(rùn)空間更大，類似小護(hù)士，當(dāng)時(shí)可以最低以兩折的價(jià)格拿到。”根據(jù)鞠的回憶，那時(shí)，所有品牌總的凈利潤(rùn)可以達(dá)到四到五成。
2000年9月新生開學(xué)這個(gè)月，天天網(wǎng)的銷售額第一次超過100萬。
可惜，好景不長(zhǎng)，2001年年初，互聯(lián)網(wǎng)泡沫來了，國(guó)內(nèi)知名的網(wǎng)站紛紛倒臺(tái)，天天網(wǎng)也受到影響。一起創(chuàng)業(yè)的幾個(gè)哥們選擇離開，給鞠的影響不小。
此時(shí)，鞠又開始他的調(diào)研。逛了幾百個(gè)商場(chǎng)， 2002年，天天網(wǎng)的第一家線下體驗(yàn)店開張了。地點(diǎn)還是鞠的母?！祥_大學(xué)，50平米左右，十一年后，鞠的辦公室也差不多這么大。
“感覺非常好，很多女生來店里賣東西?！鄙虉?chǎng)的專柜搬進(jìn)體驗(yàn)店，價(jià)格卻比商場(chǎng)便宜，公司得以繼續(xù)生存。
后來，店鋪從天津開到北京，除了單獨(dú)經(jīng)營(yíng)的體驗(yàn)店，還與天客隆等超市合作，在賣場(chǎng)的入口開設(shè)小專柜，生意不錯(cuò)。
2008年，鞠傳國(guó)卻做出了一個(gè)決定：關(guān)掉所有的店鋪。消息有些出人意料，也有反對(duì)的聲音，“化妝品是個(gè)特殊的產(chǎn)品，大家不試一試，怎么知道好不好用？”
“看數(shù)據(jù)說話，網(wǎng)站上的增長(zhǎng)每年都是100%，而線下最多20%，并且消耗大量的人力物力?！本蟼鲊?guó)解釋。
把品牌商的專柜當(dāng)做天天網(wǎng)的體驗(yàn)店，這是鞠傳國(guó)的目標(biāo)。
事實(shí)上，和天天網(wǎng)在同一時(shí)期起步的麥考林，從早期的目錄銷售，也嘗試過多種平臺(tái)，在線、目錄和線下店結(jié)合的方式。但最終，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來看，在線電商業(yè)務(wù)，是投入產(chǎn)出最高的業(yè)務(wù)板塊。
目前，在天天網(wǎng)的平臺(tái)上，有680多種品牌化妝品，2-3萬個(gè)SKU，2010年銷售額超過1億，關(guān)掉所有體驗(yàn)店之后，在2011年的銷售目標(biāo)為6億。“完成這個(gè)目標(biāo)，應(yīng)該不是太大的問題”，鞠建國(guó)告訴記者。
就在這幾天，淘寶的線下體驗(yàn)店開業(yè)，一些其他的綜合類電商網(wǎng)站，已經(jīng)開始在一線城市做自己的線下體驗(yàn)店，傳統(tǒng)的電商企業(yè)，在線下店的基礎(chǔ)上，向在線電商擴(kuò)展的速度也在加快，走“線上+線下”結(jié)合的模式。
但鞠建國(guó)告訴記者，就天天網(wǎng)當(dāng)下的規(guī)模和定位，依然會(huì)堅(jiān)持主做在線電商業(yè)務(wù)。 |
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