日前,中國(guó)聯(lián)通公布了iPhone(手機(jī)上網(wǎng))銷(xiāo)售方案,其中裸機(jī)最低4999元,而簽約版最低5999元。對(duì)此業(yè)界普遍認(rèn)為,該資費(fèi)定位過(guò)高,難以獲得很好的市場(chǎng)反應(yīng)。
但事實(shí)上,縱觀(guān)當(dāng)下手機(jī)市場(chǎng)整體特點(diǎn),尤其是3G手機(jī)市場(chǎng)特點(diǎn),就不難得出一個(gè)結(jié)論:與其說(shuō)是中國(guó)聯(lián)通定價(jià)錯(cuò)誤,不如說(shuō)是大家對(duì)聯(lián)通iPhone真正定位的理解錯(cuò)誤。
高價(jià)有理
首先,必須明確的一點(diǎn)是,中國(guó)聯(lián)通引入的iPhone是3G版本,其面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)者是3G手機(jī)。目前,3G手機(jī)整體價(jià)格偏高已經(jīng)是事實(shí),尤其是在TD以及EVDO手機(jī)市場(chǎng)中,手機(jī)價(jià)格整體偏高的結(jié)構(gòu)在短期內(nèi)還無(wú)法改變。而iPhone作為一款殺手級(jí)終端,定價(jià)偏高完全符合市場(chǎng)規(guī)律。
其次,多數(shù)批評(píng)者認(rèn)為,iPhone水貨版比聯(lián)通版便宜近2000元,這將導(dǎo)致大量用戶(hù)轉(zhuǎn)向水貨市場(chǎng),聯(lián)通也就必將相應(yīng)受到冷落。但事實(shí)上,這樣的邏輯并不適用于當(dāng)下的手機(jī)市場(chǎng)。
眾所周知,水貨問(wèn)題一直是困擾中國(guó)市場(chǎng)國(guó)際品牌的頭等問(wèn)題,幾乎每一個(gè)國(guó)際手機(jī)品牌都遭受著水貨市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。但不可否認(rèn)的是,這些手機(jī)品牌都生存的很好。其中非常典型的一個(gè)手機(jī)品牌就是多普達(dá),據(jù)統(tǒng)計(jì),幾乎每一款多普達(dá)主打產(chǎn)品,其行貨價(jià)格都比水貨價(jià)格高近一倍,差價(jià)數(shù)千元的手機(jī)比比皆是。以最近發(fā)布的G3 Hero為例,多普達(dá)售價(jià)在5000元以上,而同樣的機(jī)器目前水貨價(jià)在3000元左右。但是可以看到的是,多普達(dá)的很多主打產(chǎn)品都獲得很好的市場(chǎng)反應(yīng),例如S1、diamond等,同樣讓多普達(dá)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。
這背后很重要的一個(gè)原因是,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的、差異化的定位。水貨價(jià)格比行貨價(jià)格低是不可避免的,與其和水貨進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),還不如進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。畢竟在中國(guó)市場(chǎng),中國(guó)聯(lián)通還是唯一的“正規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商”。換言之,中國(guó)聯(lián)通對(duì)其自身發(fā)展的iPhone用戶(hù)定位就是高端、高ARPU值的用戶(hù)。對(duì)于那些價(jià)格敏感的用戶(hù),則完全可以交給水貨市場(chǎng)。 “只要這些水貨用戶(hù)愿意,中國(guó)聯(lián)通非常他們?nèi)刖W(wǎng)”中國(guó)聯(lián)通相關(guān)負(fù)責(zé)人表示 。因?yàn)閷?duì)中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō),對(duì)于那些價(jià)格敏感的用戶(hù),指望通過(guò)低價(jià)終端引導(dǎo)他們支付高額話(huà)費(fèi)并不現(xiàn)實(shí),而如果水貨商能幫他們發(fā)展用戶(hù),已經(jīng)是最好的結(jié)果。但很顯然,中國(guó)聯(lián)通版iPhone所面向的高端用戶(hù)還是其重點(diǎn)市場(chǎng)對(duì)象。
也難怪中國(guó)聯(lián)通常小兵在公布iPhone合作消息時(shí)說(shuō),“我們更希望通過(guò)引入iPhone改善中國(guó)聯(lián)通的用戶(hù)結(jié)構(gòu)?!?/P>
而且在中國(guó)聯(lián)通終端公司,聯(lián)通華盛的操盤(pán)歷史上,已經(jīng)有非常豐富的高端手機(jī)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)聯(lián)通和終端廠(chǎng)商都從其運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售的終端中獲得了空前的利益。最后,也有批評(píng)者認(rèn)為,iPhone沒(méi)有wifi就毫無(wú)生命力。其實(shí),這樣的問(wèn)題在多普達(dá)、諾基亞這樣的手機(jī)品牌中都同樣存在的,但事實(shí)上,其產(chǎn)品并沒(méi)有因此而受到過(guò)大的影響。其中很重要的一個(gè)原因是因?yàn)?,?guó)內(nèi)WiFi熱點(diǎn)并不多,用戶(hù)使用WiFi的習(xí)慣還沒(méi)有被培養(yǎng)起來(lái),用戶(hù)對(duì)WiFi的依賴(lài)性并不如國(guó)外用戶(hù)那么強(qiáng)烈。國(guó)內(nèi)追求WiFi的用戶(hù)多數(shù)都是WiFi發(fā)燒級(jí)用戶(hù),更多的水貨購(gòu)買(mǎi)者只是貪圖便宜,使用WiFi的幾率并不高。
當(dāng)然,iPhone作為一款互聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品,其發(fā)展方向必定是需要支持WiFi的,目前來(lái)看,這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。
補(bǔ)貼無(wú)用
當(dāng)然,也有從業(yè)者認(rèn)為,中國(guó)聯(lián)通應(yīng)該通過(guò)補(bǔ)貼降低iPhone價(jià)格,以獲得更多的3G用戶(hù)以及ARPU值。但事實(shí)上,這只是部分人單方面的想法而已。由于iPhone的獨(dú)特性,對(duì)于中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō),與其寄望iPhone的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,還不如“殺雞取卵”。
一方面,過(guò)多的終端補(bǔ)貼已經(jīng)成為當(dāng)前運(yùn)營(yíng)商的“下策”。因?yàn)榻K端補(bǔ)貼對(duì)運(yùn)營(yíng)商的盈利能力的創(chuàng)傷遠(yuǎn)比盈利來(lái)得快。對(duì)于終端非常豐富的中國(guó)聯(lián)通,并沒(méi)有到必須依靠補(bǔ)貼終端發(fā)展用戶(hù)的地步。
另一方面更重要的是,iPhone是一個(gè)完全封閉的終端,中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)無(wú)法輕易植入其中,也就是說(shuō),即使發(fā)展了iPhone用戶(hù),但是其對(duì)中國(guó)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的拉動(dòng)能力卻是有限的。而在全球經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,即使是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)大幅增長(zhǎng)的市場(chǎng),其業(yè)務(wù)都來(lái)自于蘋(píng)果的App Store,真正的贏(yíng)家是背后的蘋(píng)果,而運(yùn)營(yíng)商則幾乎無(wú)異于純管道。
這顯然不是中國(guó)聯(lián)通希望看到的結(jié)果。而且事實(shí)上,可以看到的是,中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)能力并不是強(qiáng)項(xiàng),而這需要中國(guó)聯(lián)通自身來(lái)完善,而不可能單方面依靠iPhone來(lái)提升。所以,對(duì)于中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō),依靠獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán),高價(jià)銷(xiāo)售,迅速獲利,同時(shí)發(fā)展高端用戶(hù),或許比所謂“長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃”來(lái)得現(xiàn)實(shí)的多。 |