淘寶將侵入超市模式
傳統(tǒng)商業(yè)社會的二八定律正遭受著長尾理論的不斷顛覆，而一貫不按牌理出牌的馬云這一次打的正是后者這張王牌。
不再瞄準(zhǔn)20%的高消費(fèi)人群，而將目光投向剩余的80%消費(fèi)人群，認(rèn)為后者所貢獻(xiàn)的總銷售額和利潤，并不一定輸給那20%的處于頭部的客戶，重視處于長尾中的市場（80%的消費(fèi)人群消費(fèi)所產(chǎn)生的利潤）。
淘寶此番進(jìn)軍網(wǎng)上超市，雖說是其從C2C轉(zhuǎn)型B2C的又一力作，但成不成事，還得看上游供貨商、下游消費(fèi)者以及中間鏈條物流業(yè)這三者是否“給臉”，畢竟要做“網(wǎng)上沃爾瑪”這樣的平臺類網(wǎng)上超市，是要遭遇前有后瑪特等專業(yè)性網(wǎng)上超市、后有家樂福等傳統(tǒng)零售業(yè)的網(wǎng)上超市的雙重夾擊的。
淘寶將侵入超市模式
話說回到剛剛過去不久的10月18日，記者從淘寶內(nèi)部人士處獲悉，淘寶商城在上海舉行招商活動，受邀參加的商家?guī)缀跞忌婕俺辛闶坌袠I(yè)。自此，其秘密籌建網(wǎng)上超市的消息不脛而走。
一位參加了上述招商會的企業(yè)人士表示，淘寶商城給出的誘惑是，“商家可以共享淘寶超過2億人的用戶，而不用自己去搭建交易體系和推廣，商家需要做的就是做好自己最擅長的銷售服務(wù)，即能獲得巨大的市場?！?/P>
而記者了解到，目前互聯(lián)網(wǎng)上也有網(wǎng)上超市，但多采用垂直的B2C模式，即自己進(jìn)貨自己賣，同時需要自主搭建交易體系。走在前列的有1號店以及后瑪特。
“在這種方式下，網(wǎng)站的建設(shè)成本和營銷成本都非常高，同時這樣的線上超市還需要很長時間去積累人氣，供貨的商家無法專注于自己最擅長的專業(yè)能力上，失去了可能共同創(chuàng)業(yè)的最佳時期?！庇袑＜胰缡墙馕?。
從用戶體量這一簡單衡量標(biāo)準(zhǔn)來說，采用平臺化運(yùn)營的淘寶網(wǎng)上超市確有其優(yōu)勢?！褒嫶蟮木W(wǎng)購用戶人群、超強(qiáng)的吸引新網(wǎng)民能力，加之已經(jīng)運(yùn)營多年具備一定運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢的淘寶，絕對是任何試圖在便民電子商務(wù)上有所作為的公司必須考慮的競爭對手?！币子^商業(yè)解決方案公司對淘寶作出肯定。
淘寶商城網(wǎng)上超市項(xiàng)目總經(jīng)理馬學(xué)軍在接受記者采訪時也定義淘寶商城是平臺搭建者，并不參與商品價格制定，商品價格完全是由市場自身根據(jù)供求關(guān)系和成本來決定。而網(wǎng)購商品價格往往便宜，均因其模式已經(jīng)剔除掉了渠道暴利。
看供貨商的臉色：
比提供平臺更重要的是實(shí)際購買力
但是，提供平臺、給出用戶量畢竟都只是張“大餅”，能否轉(zhuǎn)換成實(shí)際購買力才是供貨商想要的，而就算有人來買了，物流配送、后臺數(shù)據(jù)處理等費(fèi)用還是會轉(zhuǎn)嫁到供貨商身上，供貨商的利潤能否保持或者高于線下運(yùn)作時的水平呢？再者，淘寶又會不會為求品牌、名聲而犧牲部分供貨商的利益，讓這些供貨商推出低價銷售呢？還有，供貨商一旦在線上推出優(yōu)惠后，線下是否要同步跟進(jìn)呢，是否要重新設(shè)定價格體系，才能既保證供貨商在線上的利潤，又不過分損害實(shí)體流通的下一環(huán)節(jié)經(jīng)銷商的利益？這些問題足以讓供貨商深思要不要和淘寶合作。
對于上述的價格問題，電子商務(wù)專家給出了“立體價格策略”。比如說定義價格敏感商品和熱點(diǎn)商品，并制定針對性的等級價格政策、促銷價格策略和限時限量的各種促銷活動。通過多維的價格優(yōu)惠讓消費(fèi)者感覺到“商家促銷很有誠意，力度很大”，同時因?yàn)椴⒎鞘谴蠓秶?、長期的降價，供貨商和經(jīng)銷商之間不會意見很大，淘寶平臺自身需要承擔(dān)的促銷成本壓力也能控制。
“可是，在操作層面上這并不容易，最終效果的好壞將由選品和促銷策略決定。而選品原則和促銷策略會根據(jù)不同區(qū)域、不同時期、不同平臺的定位、不同品類或品牌、不同目標(biāo)客戶群等等要素而不同，而這就需要進(jìn)行細(xì)致規(guī)劃了?！?/P>
相對于專家們學(xué)術(shù)派的論調(diào)，供貨商自身則直接簡明。素來天馬行空營銷的天地壹號，其內(nèi)部人士林小姐在接受記者采訪時就表示，“網(wǎng)上超市，也要看賣的產(chǎn)品和市場情況。例如，對于我們土豬一號來說，廣州的農(nóng)貿(mào)市場多于超市，消費(fèi)主力是那些四十歲以上的人，他們都喜歡親自到現(xiàn)場去挑選，對購物過程的要求高于購物的結(jié)果。而網(wǎng)上超市，如果還只是沿用淘寶這種體系的話，對我們和我們產(chǎn)品的消費(fèi)者來說是沒有什么吸引力的?！?/P>
其甚至覺得，如果想要做網(wǎng)上超市，必須能夠建立一個全新的商業(yè)模式，并不是拷貝淘寶的體系才有可能。
看物流業(yè)的臉色：
標(biāo)準(zhǔn)化和流轉(zhuǎn)能力有待考驗(yàn)
而盡管在價格問題上，供貨商和電子商務(wù)專家的意見不一，但在網(wǎng)上超市的出路上，他們一致將矛頭對準(zhǔn)了物流業(yè)。
天地壹號的林小姐就坦言，網(wǎng)上銷售的價格一般都是比較低的，但對于供貨商來說，價格體系還不是最根本的問題。在她看來，網(wǎng)絡(luò)誠信才是最大癥結(jié)所在?！白鳛槲覀児┴浬虂碚f，不僅要面對買家的信用問題，還要面對中間商的信用問題。例如，以物流配送體系來說，我們的產(chǎn)品天地壹號是玻璃瓶裝，那么就存在配送中的安全問題，另外配送的時間也是一個問題?！?
“其實(shí)，電子商務(wù)網(wǎng)上零售主要也就是提供了傳統(tǒng)的4C價值模型，即價格（cost），溝通（communications），便利（convenience）和定制（customization）四個方面。其中，根據(jù)一般電子商務(wù)客戶經(jīng)驗(yàn)來看，價格和便利是客戶選擇電子商務(wù)的主要原因?！睂＜覀?nèi)缡欠Q。
這“便利”依靠的就是物流業(yè)。但眼下的現(xiàn)實(shí)情況是，物流環(huán)節(jié)已經(jīng)成為電商運(yùn)營中成本最大也是難度最大的一塊。據(jù)悉，家樂福雖然開通了在線商城，但訂單價格必須大于100元?！拔锪髋渌头秶鷥H限北京、上海，并且如果超過一定的配送范圍，將收取50-100元不等的物流費(fèi)用。”家樂福中國區(qū)公關(guān)經(jīng)理陳波表示。而百聯(lián)集團(tuán)旗下的百聯(lián)E城的配送范圍，只覆蓋上海、江浙、廣東、安徽、山東、福建上述幾個地區(qū)。
記者亦就此采訪了淘寶商城，雖然馬學(xué)軍對記者表示，“由于正在籌建中，具體情況不方便透露?！钡饲疤詫毜母黜?xiàng)動作卻不得不讓人聯(lián)想。
早在今年6月11日，淘寶網(wǎng)也宣布了正式推出淘寶大物流計劃。其物流平臺總監(jiān)龔濤當(dāng)時表示，該平臺將通過API接口的全面開放，使得物流服務(wù)商、淘寶賣家和外部商家以及各類電子商務(wù)網(wǎng)站均能借助物寶平臺實(shí)現(xiàn)訂單交易信息、物流信息和商家自身ERP系統(tǒng)的全面信息打通?！安辉傩枰斯ぐ褦?shù)據(jù)信息導(dǎo)入導(dǎo)出，這一切都將實(shí)現(xiàn)電子化操作，后端物流管理系統(tǒng)的強(qiáng)大功能和線下物流配送體系的無縫對接將得以完全體現(xiàn)。”
易觀商業(yè)解決方案公司出具分析報告，對淘寶大物流計劃評價稱，必須要解決倉儲管理的問題，因?yàn)殡娮由虅?wù)倉儲中心和傳統(tǒng)倉儲不同，不重在儲存而重在流轉(zhuǎn)，即重點(diǎn)在于進(jìn)出庫和分揀的效率并盡可能減少出錯率。而這對于人員素質(zhì)、系統(tǒng)對需求的細(xì)致化實(shí)現(xiàn)程度、倉庫的硬件、管理流程的精細(xì)化與易用性等要求都相當(dāng)?shù)母摺?/P>
看消費(fèi)者的臉色：
質(zhì)優(yōu)價廉、快捷方便就是我的要求
而價格體系的建設(shè)以及大物流模式的推進(jìn)，歸根結(jié)底都是為了滿足消費(fèi)者。
做垂直B2C模式較為成功的麥考林一直在試圖吸引消費(fèi)者，擴(kuò)大市場規(guī)模，近些年，它不但擴(kuò)品類，而且發(fā)力建平臺、開放平臺。現(xiàn)在麥考林的供貨商包括品牌廠商和廠商指定的代理商和經(jīng)銷商（正在逐步跳過代理商和經(jīng)銷商，直接和品牌商合作），以及一些代工外貿(mào)的企業(yè)。
但隨著麥考林訂單量的大規(guī)模增加，客戶多批次小批量的訂單增加了物流中心作業(yè)復(fù)雜度，由于錯發(fā)、漏發(fā)而導(dǎo)致的客戶退貨，以及由此帶來的客戶滿意度的下降，等等意想不到的服務(wù)問題正紛至沓來。
當(dāng)記者把這些問題拋給淘寶商城時，馬學(xué)軍再一次以“正在籌建中，具體情況不方便透露”回復(fù)了，但其同時表示，“對于消費(fèi)者而言，他們希望能更加方便快捷、付出更低的成本獲得自己所需要的商品，同時有更好的購物體驗(yàn)。”對客戶心態(tài)把握的精準(zhǔn)性一直是淘寶成功的要素之一。
而縱觀所有想上馬和正在上馬以及上了馬的網(wǎng)上超市運(yùn)行公司，它們“猴急”的原因只在于難題背后，彼岸的鮮花太誘人了。根據(jù)市場調(diào)查公司艾瑞的數(shù)據(jù)，去年中國在線零售銷售額增長117%，達(dá)到390億美元。而咨詢機(jī)構(gòu)麥肯錫(McKinsey)近期在一份有關(guān)中國人互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣的報告中指出：“中國網(wǎng)民約有三分之二網(wǎng)齡在3年或以下，而一半的網(wǎng)民網(wǎng)齡不到2年，按照以往經(jīng)驗(yàn)，網(wǎng)民至少需要三年的網(wǎng)齡才會成為網(wǎng)上購物者。假設(shè)這種轉(zhuǎn)型規(guī)律繼續(xù)成立，數(shù)千萬新的電子商務(wù)消費(fèi)者可能將要出現(xiàn)。”
可供參照的實(shí)例是，1號店于2008年7月11日正式上線，截至今年9月，其注冊用戶數(shù)已超400萬，銷售額保持月均增長30%以上，銷售額實(shí)現(xiàn)了100多倍的增長。
也許當(dāng)有一天，中國網(wǎng)上超市銷售的商品覆蓋面足夠?qū)拸V，并且商品生產(chǎn)運(yùn)送成本足夠低時，馬云寄望的長尾理論將實(shí)現(xiàn)最大效應(yīng)。這一天離中國應(yīng)該不會遠(yuǎn)
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