劉昌敏
“最天使”之麥剛
創(chuàng)業(yè)ID
項(xiàng)目：紅火網(wǎng)
公司：深圳市千江信息技術(shù)有限公司
創(chuàng)始人：劉昌敏
創(chuàng)立地點(diǎn)：深圳
創(chuàng)立時(shí)間：2008年下半年
商業(yè)模式：鼠標(biāo)+水泥 中小賣家的后臺(tái)運(yùn)營提供商，即一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)
融資紀(jì)錄：2009年底獲麥剛天使投資，金額不詳
要介紹劉昌敏這個(gè)隱形的網(wǎng)上“批發(fā)商”，甚至不用提及他的網(wǎng)站叫紅火網(wǎng)。兩三百位“店家”從他的數(shù)據(jù)包“選貨擺貨”，開個(gè)網(wǎng)店就能做生意，與一般批發(fā)商不同的是，剩下的倉儲(chǔ)、物流配送、售后服務(wù)都由這位“批發(fā)商”全包。
網(wǎng)上“批發(fā)商”
劉昌敏的公司隱藏在深圳市東濱路一座多層建筑里。倉庫只有一層，入門處的打印機(jī)不知疲倦地“滴滴”響著，吞吐出來的一張張快遞收發(fā)單據(jù)上，發(fā)貨地址顯示為這個(gè)倉庫的所在地，發(fā)貨人卻是不同“店家”。
這些店家正是劉昌敏分布在各地的網(wǎng)上“經(jīng)銷商”，而位于深圳的總部就是這個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的神經(jīng)中樞。具體地說，公司從十余個(gè)東莞二三線品牌的嬰童用品一級經(jīng)銷商采購產(chǎn)品，再將產(chǎn)品數(shù)據(jù)打包給到各個(gè)賣家，后者負(fù)責(zé)在淘寶等平臺(tái)上為產(chǎn)品“吆喝”，而從拿貨、發(fā)貨到售后服務(wù)的一整套流程都在劉昌敏的平臺(tái)上進(jìn)行。
之前在深圳穗彩科技有限公司做技術(shù)總監(jiān)的劉昌敏，通過一段時(shí)間M BA進(jìn)修后決定出來“單干”，想到了電子商務(wù)。劉昌敏曾考慮過淘寶品牌商城或凡客誠品做自有品牌的模式。然而，“做品牌是需要用一大筆錢把流量給‘砸’出來的”，令劉望而卻步。
后來劉昌敏通過M BA同學(xué)認(rèn)識(shí)了麥剛，大家都看好電子商務(wù)但都不喜歡融資砸錢的做法，這個(gè)想法一拍即合，經(jīng)過一年的多方面嘗試。紅火網(wǎng)的業(yè)務(wù)模式也逐步明確：讓網(wǎng)上的中小賣家“叫賣”，而自己仍做最擅長的事———做服務(wù)中小賣家的后臺(tái)運(yùn)營提供商，時(shí)髦點(diǎn)的話叫一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)。
“數(shù)據(jù)分析專家”
“電子商務(wù)本質(zhì)是商務(wù)，所以我們是外行人做電子商務(wù)?！边@讓劉昌敏一開始就覺得，找到“殺手級品類”是這門生意的關(guān)鍵一環(huán)，最后他圈定了嬰童用品?！斑@一市場品牌集中度低，意味著這些制造過剩的產(chǎn)品會(huì)更有機(jī)會(huì)；另外，嬰童用品時(shí)尚敏感性弱，可以化解庫存的風(fēng)險(xiǎn)?！?
為了進(jìn)一步壓低進(jìn)貨的價(jià)格，劉昌敏試圖直接從品牌制造商那邊拿貨，但是傳統(tǒng)制造商一年數(shù)次訂貨會(huì)每一次都需要大批量進(jìn)貨，剛起步的劉昌敏負(fù)擔(dān)不起，而且產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)更大。與一級經(jīng)銷商拿貨則化解了這些顧慮：可以少批量多批次拿貨，又可以增加商品管理的靈活性。
找到了殺手級品類，還不足以成為吸引賣家的充分條件。劉昌敏和團(tuán)隊(duì)們開始一邊在淘寶等“市場”開設(shè)“直營店”，一邊進(jìn)行數(shù)據(jù)分析?！岸ㄊ裁磧r(jià)格？寫什么導(dǎo)購詞？就是找到這些測試行為和實(shí)際店面流量與銷售數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。我們不是營銷專家，但是是數(shù)據(jù)分析專家。”
摸到一些“規(guī)律”之后，他們開始發(fā)展中小店家來銷售自己采購的產(chǎn)品。劉昌敏告訴賣家：我們把產(chǎn)品數(shù)據(jù)包給你
“選貨”，你把網(wǎng)店的后臺(tái)A PI授權(quán)給我們，我們再幫你“鋪貨”，你每做一筆交易，數(shù)據(jù)到我們這邊，后面的事兒就由我們來解決。你只要按照我們給你的出貨價(jià)格跟我們結(jié)算就完了?！瓣P(guān)鍵一點(diǎn)支持還在于，他們能共享我們這么多賣家的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，告訴你什么東西最好賣！”
選擇“加盟”劉昌敏這邊的“經(jīng)銷商”會(huì)是怎樣的一個(gè)群體呢？“有些就是在公司上班的白領(lǐng)，滿足了自己當(dāng)老板的愿望，上班時(shí)間和顧客交流交流做成生意，一個(gè)月還有一筆額外的收入?！?
劉昌敏發(fā)現(xiàn)，在這些“經(jīng)銷商”們的交流Q Q群中，大家相互炫耀著同樣的某款商品，誰又以更高的價(jià)格做成了買賣。這當(dāng)中的門道，除了這群中小賣家們各自有店面擺貨的訣竅以及挑貨進(jìn)貨的眼光之外，還在于“一對一”人際銷售發(fā)揮的效應(yīng)?！熬W(wǎng)上中小賣家是不會(huì)消亡的，B 2C商城對每個(gè)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都要整齊劃一，但是也不妨礙外貿(mào)店這種‘熟人生意’的存在??！”劉昌敏解釋說。
挑戰(zhàn)“大百貨”
從今年2月份開始嘗試這一模式以來，紅火網(wǎng)已經(jīng)發(fā)展了近300家的店家成為他們的“經(jīng)銷商”，當(dāng)中超過90%來自淘寶?！懊總€(gè)月他們會(huì)有一兩千塊的凈收入吧?！卑凑者@群經(jīng)銷商們一般在“進(jìn)貨價(jià)”基礎(chǔ)上加價(jià)15%-20%推算，劉昌敏他們月銷售額達(dá)200多萬。
如此不需要用錢砸品牌和口碑的模式固然讓劉昌敏的生意實(shí)現(xiàn)了盈利，但他也坦言這是一種很容易被復(fù)制的商業(yè)模式?！瓣P(guān)鍵在于細(xì)節(jié)?！?
這位線上“批發(fā)商”，除了必不可少的對加盟的店家定期做指導(dǎo)和分享之外，“賣家們根據(jù)我們的動(dòng)態(tài)庫存報(bào)表來安排銷售，每個(gè)訂單正處于哪一個(gè)環(huán)節(jié)，什么時(shí)候打包和發(fā)貨都可以及時(shí)看到?？蛻粲型素浲丝畹囊?，這些流程也要盡可能簡單?！?
為了保證客服人員的穩(wěn)定性，他將客服中心設(shè)在重慶，“在深圳招的員工更像候鳥，流動(dòng)性大?！贝送猓瑒⒉粢恢笨刂苽}庫的規(guī)模，“一級經(jīng)銷商可以成為我們的合作倉儲(chǔ)，他們就是我們這邊的蓄水池”。
接下來，“批發(fā)”品類的擴(kuò)充也在紅火網(wǎng)的計(jì)劃當(dāng)中，還是依據(jù)品牌集中度低、時(shí)尚敏感度低的原則，他將品類圈定家居產(chǎn)品、休閑服等。
“廠商直接上網(wǎng)，說得不好聽些，有些實(shí)體店都開不好，開網(wǎng)店也沒有什么希望。”劉昌敏并不懼怕廠商直接“上網(wǎng)”的威脅，那對于越來越強(qiáng)大的B2C呢？“這個(gè)世界會(huì)消滅中小賣家和品牌嗎？消費(fèi)者會(huì)只喜歡統(tǒng)一銷售的模式嗎？”他做了一連串設(shè)問，答案在他那里，當(dāng)然是否定。 |
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